Im Konsumgüterbereich sind emotionale Werte wie Marke-Kunde-Beziehungen ein erfolgreiches Instrument zur nachhaltigen Differenzierung vom Wettbewerb. Da organisationale Entscheider in der Regel über ein tief verankertes rationales Selbstbild verfügen, stellt sich die Frage, ob dies auch für den Investitionsgüterbereich gilt. Juliane Krause zeigt, dass bisherige Studien zum Aufbau von Marke-Kunde-Beziehungen einzig auf die Beziehung zwischen Mitarbeiter und Kunde fokussieren und dabei den Einfluss der Beziehung zwischen Mitarbeiter und Marke vernachlässigen. Sie entwickelt ein praktisch anwendbares sowie quantitativ-empirisch validiertes Modell, das die Wirkungszusammenhänge zwischen diesen Beziehungen im Hinblick auf das Verhalten organisationaler Entscheider im Investitionsgüterbereich darstellt.

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